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关键客户管理：大客户营销圣经书籍详细信息
- ISBN：9787111671022
- 作者：暂无作者
- 出版社：暂无出版社
- 出版时间：2021-3
- 页数：376
- 价格：79.00
- 纸张：暂无纸张
- 装帧：暂无装帧
- 开本：暂无开本
- 语言：未知
- 丛书：暂无丛书
- TAG：暂无
- 豆瓣评分：暂无豆瓣评分
内容简介：
大多数企业80%的收入来自20%的客户（也就是我们通常所说的大客户），这20%的客户对企业未来的长期发展具有超出普通客户的重要意义——对企业而言，进行关键客户管理势在必行。
企业如何制定关键客户战略？
企业如何找到关键客户？选择关键客户的标准是什么？
企业的组织结构要如何调整才能更好地开展关键客户管理？企业如何确定高层管理者、关键客户主管和关键客户经理的角色和职责？
关键客户经理必须具备哪些技能才可担此重任？
企业应如何做出关键客户方案规划？
企业应如何保持关键客户管理团队的专注性并管控其绩效？
关键客户管理团队应如何与关键客户沟通交流？
企业该如何招聘、选拔、培训、留住以及奖励关键客户经理？
基于书中的关键客户管理相合性模型，读者可得到上述问题的答案，该模型涉及管理关键客户需要关注的四大要素。本书既全面又权威，可为企业制定高效的关键客户战略提供强有力的理论框架支持。作者将实用的观点和大量的案例相结合，帮助读者深刻理解。
对于每一个真正希望培养一流的关键客户管理能力的人来说，这本书都是必读的。
书籍目录：
目录
赞誉
作者简介
序言
第一部分 引言
第1章 关键客户管理势在必行 ┆ 2
1.1 组织目标 ┆ 3
1.2 传统销售团队体系 ┆ 4
1.3 传统销售团队体系面临的压力 ┆ 5
1.4 新型销售团队体系 ┆ 15
1.5 关键客户管理的价值及注意事项 ┆ 19
1.6 关键客户管理相合性模型 ┆ 28
1.7 本书的结构 ┆ 30
第二部分 适用于关键客户管理的战略、组织结构和人力资源
第2章 适用于关键客户管理的战略 ┆ 34
2.1 企业对关键客户的投入 ┆ 34
2.2 关键客户的性质和类型 ┆ 38
2.3 选择关键客户 ┆ 44
2.4 管理关键客户组合 ┆ 52
2.5 选择关键客户过程中的问题 ┆ 59
2.6 总结 ┆ 63
第3章 为关键客户管理构建组织结构 ┆ 64
3.1 设计关键客户管理组织结构 ┆ 65
3.2 负责关键客户管理的组织单位和组织层面 ┆ 70
3.3 关键客户管理中的角色和职责 ┆ 77
3.4 总结 ┆ 101
第4章 关键客户管理的人力资源：关键客户经理 ┆ 102
4.1 关键客户经理的职业技能 ┆ 103
4.2 关键客户经理的招聘、选拔和培训 ┆ 110
4.3 关键客户经理的绩效测量、薪酬和奖励机制 ┆ 116
4.4 总结 ┆ 125
第三部分 关键客户管理的系统和流程
第5章 关键客户方案规划：关键客户分析 ┆ 128
5.1 关键客户基本信息 ┆ 129
5.2 战略性关键客户分析 ┆ 131
5.3 确定和满足关键客户需求，为客户创造价值 ┆ 144
5.4 采购分析 ┆ 162
5.5 信息源 ┆ 179
5.6 总结 ┆ 181
第6章 关键客户方案规划：竞争分析和供应商企业自身分析 ┆ 183
6.1 竞争分析 ┆ 183
6.2 供应商企业自身分析 ┆ 193
6.3 规划假设 ┆ 206
6.4 机会和威胁 ┆ 207
6.5 总结 ┆ 212
第7章 关键客户方案规划：关键客户战略 ┆ 214
7.1 关键客户管理计划的愿景和使命 ┆ 215
7.2 关键客户战略 ┆ 216
7.3 关键客户方案规划过程中的常见问题 ┆ 239
7.4 总结 ┆ 242
第8章 关键客户关系管理流程 ┆ 246
8.1 确保关键客户管理团队对关键客户的持续关注 ┆ 246
8.2 与关键客户的沟通交流 ┆ 252
8.3 技术的作用 ┆ 261
8.4 绩效监控 ┆ 268
8.5 总结 ┆ 278
第四部分 关键客户管理的关键问题
第9章 与关键客户建立合作伙伴关系 ┆ 280
9.1 合作伙伴关系的发展过程 ┆ 281
9.2 确定建立合作伙伴关系的机会 ┆ 291
9.3 合作伙伴关系发展模型 ┆ 298
9.4 建立和维护成功的合作伙伴关系的必备条件 ┆ 307
9.5 不成功的合作伙伴关系计划 ┆ 312
9.6 总结 ┆ 313
第10章 全球关键客户管理 ┆ 314
10.1 启动全球关键客户管理计划的诱因 ┆ 317
10.2 全球关键客户战略 ┆ 322
10.3 全球关键客户管理中的角色和职责 ┆ 326
10.4 全球关键客户管理的组织结构 ┆ 332
10.5 全球关键客户方案规划 ┆ 342
10.6 全球关键客户经理 ┆ 347
10.7 总结 ┆ 355
附录 关键客户方案大纲 ┆ 356
译者后记 ┆ 358
作者介绍：
诺埃尔·凯普
（Noel Capon）
美国哥伦比亚大学商学院营销学教授，营创学院荣誉院长，全球公认的营销大师和“关键客户之父”，著有20余本著作。本书被美国营销界誉为“大客户营销圣经”，是各大企业总裁和营销/销售主管的必备书。凯普教授提出的“营销四大关键原则”（The Four Principles of Marketing）和“营销六大要务模型”（The Six Marketing Imperatives）曾帮助宝马、欧莱雅、通用、摩根大通等一系列跨国企业摆脱了竞争困境和经营危局，并成功转危为机，取得了突破性发展。
郑毓煌
哥伦比亚大学营销学博士，现为清华大学营销学博士生导师、“科特勒大师传承人”项目导师、世界营销名人堂中国区首位评委。曾应邀为沃尔玛、三星、海尔等数十家全球500强企业提供战略咨询或培训。他的视频课程“营销：人人都需要的一门课”自2015年开课以来，听课人次超过1000万，成为中国颇受欢迎的营销课之一。
张坚
营创学院销售学院院长，思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理。在营创学院，他亲授的“专业销售技巧”“销售团队管理”“向高层营销”等系列实战训练营课程连续多期获得全体学员的满分评价，备受广大企业家学员欢迎。
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其它内容：
书籍介绍
大多数企业80%的收入来自20%的客户（也就是我们通常所说的大客户），这20%的客户对企业未来的长期发展具有超出普通客户的重要意义——对企业而言，进行关键客户管理势在必行。
企业如何制定关键客户战略？
企业如何找到关键客户？选择关键客户的标准是什么？
企业的组织结构要如何调整才能更好地开展关键客户管理？企业如何确定高层管理者、关键客户主管和关键客户经理的角色和职责？
关键客户经理必须具备哪些技能才可担此重任？
企业应如何做出关键客户方案规划？
企业应如何保持关键客户管理团队的专注性并管控其绩效？
关键客户管理团队应如何与关键客户沟通交流？
企业该如何招聘、选拔、培训、留住以及奖励关键客户经理？
基于书中的关键客户管理相合性模型，读者可得到上述问题的答案，该模型涉及管理关键客户需要关注的四大要素。本书既全面又权威，可为企业制定高效的关键客户战略提供强有力的理论框架支持。作者将实用的观点和大量的案例相结合，帮助读者深刻理解。
对于每一个真正希望培养一流的关键客户管理能力的人来说，这本书都是必读的。
书籍真实打分
故事情节：4分
人物塑造：8分
主题深度：9分
文字风格：3分
语言运用：6分
文笔流畅：3分
思想传递：6分
知识深度：4分
知识广度：8分
实用性：5分
章节划分：3分
结构布局：5分
新颖与独特：5分
情感共鸣：4分
引人入胜：5分
现实相关：9分
沉浸感：5分
事实准确性：7分
文化贡献：4分
网站评分
书籍多样性：6分
书籍信息完全性：8分
网站更新速度：4分
使用便利性：9分
书籍清晰度：4分
书籍格式兼容性：6分
是否包含广告：4分
加载速度：6分
安全性：8分
稳定性：7分
搜索功能：6分
下载便捷性：9分
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网友 蓬***之：好棒good
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网友 养***秋：我是新来的考古学家
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网友 陈***秋：不错，图文清晰，无错版，可以入手。
网友 印***文：我很喜欢这种风格样式。
网友 曾***文：五星好评哦