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绝地谈判 2 (德)马蒂亚斯·施汉纳 著 黄静 译书籍详细信息
- ISBN：9787572207211
- 作者：暂无作者
- 出版社：暂无出版社
- 出版时间：2020-09
- 页数：282
- 价格：39.70
- 纸张：胶版纸
- 装帧：平装-胶订
- 开本：32开
- 语言：未知
- 丛书：暂无丛书
- TAG：暂无
- 豆瓣评分：暂无豆瓣评分
寄语：
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内容简介：
我们每天都在和身边的人进行“谈判”：和同事沟通工作上的事情，和伴侣讨论谁来照顾孩子、谁来做家务，和领导沟通是不是可以升职加薪。这些都是生活中的日常谈判。对于日常谈判，我们会有一些惯性的处理方法，基本上是百试百灵。但还有一些谈判，如果我们不能很好地对谈判对象和状况进行有效分析和判断，那谈判就会变得极为困难，甚至会让我们处于劣势。《绝地谈判2》就是一本可以应对非常规的艰难谈判的指南。《绝地谈判2》延续了马蒂亚斯·施汉纳的经典著作《绝地谈判》，作者凭借多年的谈判经历和真实案例，层层推进地剖析了谈判中容易犯的7个错误，提供了一本使用性极强的谈判指南，书中不光有关于谈判的案例，还有助你谈判的使用技巧。跟着作者的谈判脚步，规避谈判中容易犯的错误，你也可以成为谈判高手。颠覆认知的7个谈判错误，5个谈判分析技巧，7个谈判战术准备，10种谈判危机应对方案，25种谈判战术，助你把握谈判时机，掌控谈判。
书籍目录：
引言 成为谈判的赢家
第1章 错误一 以为双赢才是目标
第2章 错误二 做好谈判内容的准备最重要
第3章 错误三 决策者介入谈判过程
第4章 错误四 被压力牵着鼻子走
第5章 错误五 高估/低估自己的实力
第6章 错误六 谈判全凭直觉
第7章 错误七 必须竭尽所能地避免谈判陷入僵局
作者介绍：
出版社信息：
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书籍摘录：
尽管浪漫主义者可能抱有其他不同的想法，但在最开始。我还是想要告诉你，为什么在高难度谈判中不可能有双赢局面存在。
“双赢”和“战略合作伙伴关系”一样，是高难度谈判中最常被误用的术语之一。双赢是谈判者们苦心追求的“圣杯”，但各方利益的分歧却导致它难以实现。
什么是双赢
我的大多数客户都说，对他们而言，达成一个双赢的协议是目前最重要的目标。这一点非常重要，因为他们的目标是建立双方间的长期合作关系，并且希望在下次双方碰面时“仍旧能够正视对方”。这个概念可以用图1-1表示：
到底什么是双赢的协议呢？
20世纪70年代，哈佛大学的科学家研究了双赢的原理。他们测试了各类谈判方法，试图找到一个让双方都满意的方案。他们得出了“基于事实的谈判”(fact-based negotiation)的方法，也就是所谓的“双赢”或是“哈佛谈判法”。然而，他们的假设是谈判双方之间不存在根本对立的利益冲突，这本就是使所有参与者都能作为赢家离开谈判桌的专享情况。也就是能实现双赢的专享情况。
我想指出的是，当谈判双方有着相近的利益诉求时．谈判本来就不是那么困难!而利益分歧是高难度谈判的前提。双赢的概念最多可以间接应用于你为自己创造一个双赢局面的情况。 试着想象一下。我正和你讨论我们应该在哪里见面进行咨询。纽约和波士顿对我来说都合适，而你更倾向于华盛顿，但你也可以接受来纽约。于是我会来组织谈判，让纽约成为你让步的选项，但同时我会把波士顿纳入谈判的范畴内，这样在谈判结束时。我便有两个同样合适的地点可选择。我将“慷慨”地为你提供两个同样适合我的选择。这样。不管我们是在波士顿还是在纽约见面。于我们而言都是双赢。
当存在利益分歧时．谈判就开始变得有趣，而且谈判双方都对这一点了然于心，这时，谈判就变成了实力孰强孰弱的问题。在谈判中。如果你知道如何利用策略，不断解决冲突。你便掌握了谈判的主动权。你能够在谈判中获胜依靠的可不是相信一个双赢的协议，并希望对方能够保持理性。那简直是天方夜谭!
冲突总是建立在利益分歧的基础之上，并且建立在“自己的利益是正确的”这一假设之上。而这会让你认为对方的利益诉求是错误的。
这听起来显而易见，但它其实是所有高难度谈判之所以“难”的根源。将自己的利益判断为“正确的”利益．从而得出对方的利益是“错误的”利益这一结论。造成了几乎无解的矛盾冲突。
将正确与错误抛诸脑后
在谈判期间，你应该能够与对方进行利益交换。如果你不能，便无法同对方开展谈判并取得相应的进展。如果你想在任何时候都能同对方进行利益交换，就应该把“正确”和“错误”的判断抛诸脑后。
让我们简单地听一下苏格拉底的教诲。他对真相(truth)和确信(certainty)进行了区分。
苏格拉底向他的雅典同胞们指出。他们对许多事情都很确信，但实际上他们对这些事情的真相几乎一无所知。他们无法分辨出真实的情况。根据苏格拉底的教诲，今天我们区分了两个概念——语义特征(sernantic features)和心理状态(psychological states)，如图1—2所示。
在我看来，在一场以双赢为目标的谈判中，你不可能找到一个语义特征下的解决方案。双方不可能在真相、知识、事实的意义上实现共赢。然而，双方都有可能认为他们能赢或者他们赢了，也就是在确信、观点、现实的意义上实现共赢。
案例：
假设你有一辆车想要出售。你会考虑可以售出的优选价格，以及你愿意接受的大力度优惠出售价格。你要在报纸上或是网站上刊登广告，写上你的优选价格。假设你想要以10000美元的价格出售你的车，并把这个价格写在了广告上。
当然，虽然你可能会心不甘情不愿地接受某个较低的价格，但是你不会把它说出来。假设这个让你不情愿但仍可以接受的价格是9000美元。
在一个星期六的早晨，电话铃响了。一个潜在的买家打电话给你，你们见了面，他花了些时间看车，还试驾了一下，然后就决定买下它。你告诉他你开价10000美元，买家立刻同意，并且签了销售合同，爽快付款。
老实说，你会有怎样的感受？你会因为得到了你想出售的优选价格而感到高兴吗？不。你不会开心，因为你会觉得你本可以开价更高。
这并不难理解。你不知道买家愿意为你的车多花多少钱。这种不确定性干扰了你，于是你很生气，生气自己开价太低，而且面对讨价还价时又接受得太快。
那么，现在的真相是什么呢？你并不能肯定自己是否真的做了一笔划算的交易，也不确定是否真的可以向对方要更多钱。
当买家开着新车回家时，他又会是怎样的心情呢？刚开始，他的内心可能充满了快乐和满足。但是，当别人问他买这辆车花了多少钱时，并可能因为他花了那么多钱买这辆车而嘲笑他时，他又会怎么想呢？一旦他重新进入自己的社交环境．事情对他而言就变得复杂起来。同样，买家也不可能知晓刚刚完成的交易的真相。充其量，他拥有的只有确信，而且这种确信还相
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编辑推荐
● 国际权威谈判机构施汉纳谈判学院创始人马蒂亚斯·施汉纳多年绝地谈判的经验凝练。
● 《绝地谈判2》延续《绝地谈判》的思路，也是一本的谈判指南，也是一个充满谈判技巧的工具箱。虽然不能保证你在阅读本书后的每一场谈判都会赢，但至少，你有了更多的谈判工具可以选择，不会让你被失败打倒，从此一蹶不振。
?使用场景涵盖社会交际、人际沟通、职场表达和商务谈判。
?湛庐文化出品。
书籍介绍
● 我们每天都在和身边的人进行“谈判”：和同事沟通工作上的事情，和伴侣讨论谁来照顾孩子、谁来做家务，和领导沟通是不是可以升职加薪。这些都是生活中的日常谈判。对于日常谈判，我们会有一些惯性的处理方法，基本上是百试百灵。
但还有一些谈判，如果我们不能很好地对谈判对象和状况进行有效分析和判断，那谈判就会变得极为困难，甚至会让我们处于劣势。
《绝地谈判2》就是一本可以应对非常规的艰难谈判的指南。
● 《绝地谈判2》延续了马蒂亚斯·施汉纳的经典著作《绝地谈判》，为你讲解了了绝地谈判中代价高昂的7个错误。作者凭借多年的谈判经历和真实的案例，层层推进地剖析了谈判中容易犯的7个错误，给你提供了一本使用性极强的谈判指南，书中不光有关于谈判的案例，还有助你谈判的使用技巧。跟着作者的谈判脚步，规避谈判中容易犯的错误，你也可以成为谈判高手。
●颠覆认知的7个谈判错误，5个谈判分析技巧，7个谈判战术准备，10种谈判危机应对方案，25种谈判战术，助你把握谈判时机，掌控谈判。
书籍真实打分
故事情节：6分
人物塑造：6分
主题深度：6分
文字风格：4分
语言运用：7分
文笔流畅：5分
思想传递：5分
知识深度：9分
知识广度：6分
实用性：4分
章节划分：6分
结构布局：9分
新颖与独特：4分
情感共鸣：8分
引人入胜：5分
现实相关：5分
沉浸感：8分
事实准确性：8分
文化贡献：4分
网站评分
书籍多样性：6分
书籍信息完全性：5分
网站更新速度：5分
使用便利性：9分
书籍清晰度：9分
书籍格式兼容性：7分
是否包含广告：6分
加载速度：8分
安全性：8分
稳定性：7分
搜索功能：9分
下载便捷性：6分
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