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双赢销售【正版图书,满额减】书籍详细信息
- ISBN:9787506036733
- 作者:暂无作者
- 出版社:暂无出版社
- 出版时间:2010-06
- 页数:148
- 价格:119.99
- 纸张:胶版纸
- 装帧:平装-胶订
- 开本:16开
- 语言:未知
- 丛书:暂无丛书
- TAG:暂无
- 豆瓣评分:暂无豆瓣评分
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内容简介:
纵观稍早的全球市场,当我们仔细研究企业的成功要素时,发觉无外乎有几个方面。一是品牌的树立。好的品牌会带来市场感召力。曾经有无数的企业光是依赖品牌的感召力就取得过骄人的成绩。当年的IBM公司,在全球范围内,仰仗其含金量极高的品牌,无论在大型计算机市场还是在个人计算机市场都取得过的业绩。这个时候企业要做的是,更加秉承和加强自身的品牌地位和优势。产品或服务的质量曾经是成就成功企业的另一要素。当年的惠普公司曾经高举“高质量、高可靠性”的大旗,成就了其激光打印机、喷墨打印机的霸主地位。这个时期企业要做的无非是,保持产品高品质的延续性和设法在此前提下降低产品的生产成本。而当我们更加仔细地观察今天的全球市场时,就会发觉品牌感召力已经不再是企业重要的成功要素了。今天的客户变得更加聪明,更加关注自己的投入产出比,需求也更加个性化了。随着全球经济一体化的推进、随着互联网的快速发展、随着高科技在生产制造业上取得的快速进步和技术改良、随着企业整体管理水平的提高,产品的同质化已经成为目前的大趋势。产品或服务的质量也不再成为企业重要的成功要素了。
书籍目录:
总序
译者序
前言
章 热爱你的工作:顾问式销售的理念
高绩效且高成就感
帮助客户-一个关于演变的故事
选择性很少的年代
基于产品特性的年代
基于需求的年代
顾问式销售方法的演变
顾问式销售方法的原理
购买的四种障碍
建立信任:应对缺乏信任
发掘需求:应对缺乏需求
有效推荐:应对缺乏帮助
巩固信心:应对缺乏满意
如何将顾问式销售方法付诸实践
真正的双赢方案
第二章 建立信任
时间、紧张感和信任
跨越信任的鸿沟
专业形象
专业能力
共通点
诚意
用3P法表达诚意
目的
过程
收益
表现设身处地的态度
拜访客户前
拜访客户中
提高建立信任技巧的行动计划
第三章 发掘需求
顾问式销售时代的发掘需求工作
挑战金科玉律
隐藏的需求在闪光
挖掘差距:需求共识
发掘需求的有力引擎:提问的艺术
两只耳朵,一张嘴巴:倾听的价值
不要忽视对购买决定有影响的人们
避免发掘需求中出现失误
人们为何购买:任务动机和心理动机
天气预报
第四章 有效推荐
推荐的基础
平稳的自行车
强调相关性
SAB法
贸然推荐的危险所在
销售演讲的艺术
使推荐策略适应客户机构内不同人的需求
赢在事前准备
收集竞争信息
用词不当造成的销售失败
成功案例:的描述方法
好的成功案例的要素
处理异议和促成销售
使用假定成交技巧促成销售
管理结单前的恐惧心理
LSCPA模型:理解异议
处理复杂的异议
应对客户任务动机
应对客户心理动机
第五章 巩固信心
“不着急”现象
无所谓区域
帮助与控制:巩固信心的四个支柱
支柱一:支持购买决定
支柱二:履行销售协议
支柱三:处理客户的不满
支柱四:增进与客户之间的关系
通过专业知识和人际关系增加产品或服务的价值
第六章 顾问式销售在行动
客户只关注价格
让公司内部人员接管工作
你的定价看起来太低了
你碰上了守门人
客户的预算被突然取消
公司可能很快会被收购
客户通过购买委员会进行购买
客户正在挑选认证供应商
客户公司的首席执行官将订单交给了他的朋友
在夕阳产业中进行销售
在不同的文化环境中进行销售
其他资源
为本书作出贡献的人
作者介绍:
汤姆·克拉林格博士(Tom Kramlinger)是维新公司的高级设计顾问。 迈克尔·兰巴赫博士(Michael Leimbach)是维新公司的副总裁,全球研发部经理。 埃德-蒂特尔(Ed Tittel),文学学士、硕士。维新公司美洲部负责销售服务股票的证券投资组合部经理。 傅大卫(David
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编辑推荐
谨以此书献给每一个希望获得卓越销售能力的团队,发掘隐藏需求,完成有效推荐
书籍介绍
纵观稍早的全球市场,当我们仔细研究企业的成功要素时,发觉无外乎有几个方面。一是品牌的树立。好的品牌会带来市场感召力。曾经有无数的企业光是依赖品牌的感召力就取得过骄人的成绩。当年的IBM公司,在全球范围内,仰仗其含金量极高的品牌,无论在大型计算机市场还是在个人计算机市场都取得过卓越的业绩。这个时候企业要做的是,更加秉承和加强自身的品牌地位和优势。产品或服务的质量曾经是成就成功企业的另一要素。当年的惠普公司曾经高举“高质量、高可靠性”的大旗,成就了其激光打印机、喷墨打印机的霸主地位。这个时期企业要做的无非是,保持产品高品质的延续性和设法在此前提下降低产品的生产成本。而当我们更加仔细地观察今天的全球市场时,就会发觉品牌感召力已经不再是企业重要的成功要素了。今天的客户变得更加聪明,更加关注自己的投入产出比,需求也更加个性化了。随着全球经济一体化的推进、随着互联网的快速发展、随着高科技在生产制造业上取得的快速进步和技术改良、随着企业整体管理水平的提高,产品的同质化已经成为目前的大趋势。产品或服务的质量也不再成为企业重要的成功要素了。
书籍真实打分
故事情节:3分
人物塑造:8分
主题深度:7分
文字风格:6分
语言运用:8分
文笔流畅:5分
思想传递:9分
知识深度:6分
知识广度:7分
实用性:3分
章节划分:8分
结构布局:3分
新颖与独特:9分
情感共鸣:6分
引人入胜:4分
现实相关:8分
沉浸感:6分
事实准确性:5分
文化贡献:4分
网站评分
书籍多样性:8分
书籍信息完全性:7分
网站更新速度:8分
使用便利性:9分
书籍清晰度:5分
书籍格式兼容性:5分
是否包含广告:8分
加载速度:7分
安全性:7分
稳定性:4分
搜索功能:4分
下载便捷性:5分
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网友 田***珊:可以就是有些书搜不到
网友 曾***文:五星好评哦
网友 益***琴:好书都要花钱,如果要学习,建议买实体书;如果只是娱乐,看看这个网站,对你来说,是很好的选择。
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网友 孔***旋:很好。顶一个希望越来越好,一直支持。
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网友 养***秋:我是新来的考古学家
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网友 国***芳:五星好评
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